文/馬梓開

充分利用管理工具，打造營銷鐵軍

對于營銷經理來說，有很多營銷管理工具。營銷人員和營銷工作需要通過各種營銷工具進行管理的原因是營銷目標的實現需要保證；營銷工作需要有序進行；營銷人員的惰性和慣性需要克服；營銷團隊需要一定的組織和紀律；品牌的形成和建設需要營銷管理體系和效率。充分利用營銷管理工具，有利于建設營銷鐵軍。

記錄、分析系統記錄、分析、總結營銷活動，提高營銷人員的工作方向感和表達，指導日常營銷活動的自我監督和審視精神，提高營銷人員掌握銷售趨勢、管理知識和營銷技能，準確衡量每個人的工作績效和工作水平，鼓勵每個人實現更好的銷售業績。堅持這五個方面，我們自然可以培養一個強大的營銷團隊。

銷售要做好，報表必不可少

· 報表體系

常見的營銷報表體系是營銷人員的日報、周報和月報。

通過仔細的計劃、填寫和總結報告系統，營銷人員可以及時發現自己的缺點，發現公司合作的問題，并提出自己的建議和意見。通過對營銷人員報告的集中總結和分析，我們可以發現營銷工作中存在的各種問題，如公司產品、營銷部門合作、客戶訪問、銷售增長或下降的原因；我們還可以發現營銷人員工作的嚴肅性和績效。定期分析和審查營銷人員的報告，可以發現銷售的規律性和營銷人員運營的有效性。

當我們上學時，老師會讓我們做作業，寫總結，描述各種角色、價值和意義；參與營銷工作后，通過報告系統填寫，也是公司提交的作業。

作業不認真，老師不滿意；報告不認真，公司不同意。

工作報告，哲學分析工作的實現

· 述職報告

營銷人員定期報告是展示自己工作績效、透視市場狀況、提出更好營銷主張的好時機。所有合格的報告都能準確反映以下內容：

*月銷售標準；

*月度銷售存在若干問題；

* 影響銷售標準的內部因素和市場因素；

*主要客戶的市場狀況和銷售變化趨勢；

*對公司的相關建議；

*個人如何實現下個月銷售目標的可行計劃。

對于不同的公司，應嚴格設計報告的格式、內容、數據列表和相關分析論證，以便銷售人員準確應用，準確反映各種問題，反饋有價值的意見和建議。

營銷看板，一目了然展示銷售狀況

· 營銷看板

所謂的營銷看板，當然是掛在公司營銷部門的突出位置，讓營銷人員可以看到，可以公開展示營銷數據清單。

營銷看板的內容通常是銷售人員的月度銷售目標和實現數據；累計實現目標的比例；銷售人員的星級評估和銷售人員的排名。

作用體現在：讓每個銷售人員看到自己的工作表現，看到自己的結果，并通過自己的排名，提高工作士氣。

數據清晰，排名一目了然，評價星級一目了然，讓銷售人員不僅能看到，還能觸摸到。這種營銷看板可以直觀直接地促進銷售人員的工作。

推演、判斷、預測和控制營銷沙盤

· 營銷沙盤

營銷沙盤是一種常用的營銷管理工具。每個企業都會根據自己的企業特點和產品特點，根據自己的產品銷售模式和市場狀況，設計滿足自己需求的營銷沙盤。一般來說，營銷沙盤是一種銷售演繹工具，是市場和客戶的分析工具，是一種模擬工具，有利于營銷人員把握未來的市場機會。

營銷沙盤能否提高營銷人員的分析能力，提高營銷人員的市場管理技能，提高營銷人員掌握客戶和銷售增長規律，提高營銷人員挖掘市場潛力的能力，動態管理和合理推斷市場，取決于沙盤設置，也取決于營銷經理的能力和素質。

無論是通過營銷沙盤還是其他營銷分析工具，其核心都是提高銷售分析深度、預測能力、把握市場和客戶的能力，在此基礎上提高營銷人員的相關技能和綜合素質。

評價體系，衡量水平和泡沫的哲學

· 評估體系

營銷人員的評價體系通常是營銷目標體系、激勵評價體系和績效衡量體系的三位一體。

通過營銷目標體系，讓銷售人員知道要實現的目標、要完成的任務、要開展的工作內容；

通過激勵評估體系，銷售人員可以了解他們在實現目標體系的過程中會得到什么激勵，獲得什么評估，應對什么壓力和動力。

通過績效測量系統，銷售人員了解他們在哪里做得正確，在哪里做得不夠好；讓銷售人員了解下一階段該做什么。同時，通過科學的測量和評價，績效測量系統將找到需要調整銷售人員能力結構的地方，并指導營銷人員調整自己的工作。

面對陽光，面對未來，努力提升

通過報告系統、報告報告、營銷看板、營銷沙盤和評價系統，可以實現營銷工作的全面分析、管理、控制、協調、監督、指導和改進，通過持續有力的努力，有利于實現銷售目標，有利于提高營銷人員的工作技能，有利于獲得更大的營銷控制。從長遠來看，它自然有利于塑造一支不可戰勝的營銷鐵軍隊。

注：文中的圖片來自網絡。